Nekustamie īpašumi bez rozā brillēm jeb kļūdu labojums. 1. daļa
- Detaļas
- Autors SIA EKOCENTRS
Man ir gadu, ko tur gadu, pat desmitgažu ilga tipveida kļūdu prakse, kuras pieļauj daudzi no nekustamo īpašumu īpašniekiem.
Es, protams, ar daudz lielāku prieku būtu rakstījusi par panākumiem, bet... Dažkārt darbs pie kļūdu labojuma ir daudz derīgāks.
Ir neskaitāmi veidi, kā pieļaut kļūdas, bet kopumā tās visas var klasificēt 10 pamatkļūdās, no kurām gribētos pasargāt.
Ērtības labad es tās sadalīju pa tēmām. Pirmajā daļā mēs aplūkosim četras tipiskākās pārdevēja kļūdas, kuras attiecas uz mārketinga jomu.
Tātad, 1. daļa – nav mārketinga politikas.
Šī daļa sastāv no četriem starta soļiem, bez kuriem nevar notikt nekāda nekustamā īpašuma pārdošana.
Sāksim!
- Kā nošķirt vēlamo no esošā jeb kā noteikt cenu.
Nesen mēs bijām spiesti atteikties no kāda darījuma. Mūsu kliente – jauka sieviete - vēlējās samainīt savu nelielo vienistabas dzīvoklīti centrā pret citu – divistabu dzīvokli guļamrajonā, un būtu labi, ja dzīvoklis būtu izremontēts. Un otrajā stāvā, un lai skats pa logu priecētu. Lai blakus būtu veikali un pietura. Jā... Uzskaitījumu varētu turpināt.
Tomēr nebūtu slikti saskaņot vēlamo ar realitāti.
Es domāju, ka katrs pazīst vismaz vienu sievieti, kura tur skapī kleitu ar nosaukumu „kad es novājēšu”. Tas nozīmē, ka kleita it kā ir, bet arī pašlaik to uzvilkt nav iespējams. Ir it kā vēlamais stāvoklis. Kurš it kā kādreiz varētu būt sasniegts.
Lūk, tieši šis „it kā” nedeva iespēju veiksmīgi pabeigt darījumu, jo uz loģisku argumentu, ka par vienistabas dzīvokļa cenu nav iespējams nopirkt visas ekstras „vienā flakonā” skanēja viena un tā pati atbilde:
- Nu, bet man 2007. gadā par šo dzīvoklis deva...
- Jā, bet 2007. gadā divistabu dzīvoklis guļamrajonā arī nemaksāja lēti. Turklāt pašlaik ir 2013. gads nevis 2007.
- Nu, jā, bet nepērku jau desu, gan kaut kas parādīsies.
Jūs laikam sapratāt. Nav iespējams pārdot vienu dzīvokli par 2007. gada cenām, bet otru nopirkt par 2013. gada cenām. Tā ir utopija. Pat ja vienistabas dzīvokļa centrā cena pieaugs, tai pat laikā pieaugs arī citu dzīvokļu cenas. Sapņot, protams, nav kaitīgi, bet nesamērot vajadzības ar iespējām ir postoši. Jā, protams, gadās kaut kādi atsevišķi neizsakāmas veiksmes gadījumi, kad cilvēki apprecas ar prinčiem vai laimē loterijā naudas žūksni, bet... Tas notiek reti. Turklāt, lai tā notiktu, ir jābūt loterejas biļetei vai princeses izskatam.
Vissaprātīgāk ir pareizi aprēķināt vēlmju līmeni.
Tātad, pirmā kļūda – nepareiza cenas noteikšana.
Iesim tālāk.
- Nepareizas pārdošanas stratēģijas izstrāde.
Arī šeit ir novērojama pilnīgi noteikta tendence – uzticēt pārdošanu visiem pēc kārtas. Turklāt ir interesanti, ka daudzās dzīves jomās cilvēki zina, ka visi – nozīmē neviens. Tikai ne nekustamo īpašumu jomā.
Neticat? Lūk, piemērs. Pieņemsim, jums vajadzīgs zobārsts. Ko jūs darīsiet? Pareizi, jūs meklēsiet labu zobārstu, apjautājot savus paziņas un draugus. Diez vai jūs atvērsiet tālruņu katalogu un zvanīsiet visiem pāc kārtas, stāstot par saviem zobiem un gaidot, ka jūsu durvju priekšā nostāsies zobārstu rinda ar visiem zobārstu krēsliem un instrumentu koferīšiem. To pašu jūs darīsiet, meklējot frizieri, apavu meistaru vai jebkuru citu speciālistu.
Izņemot nekustamo īpašumu speciālistu. Visu svēto vārdā! Vai tad dzīvoklis jums ir mazāk vērts nekā frizūra, kurpes vai pat zobi?! Vai var salīdzināt riskus, kas rodas nekustamā īpašuma pārdošanas laikā ar kaut kādiem mītiskiem ietaupījumiem uz laba speciālista rēķina?
Tomēr ar apbrīnojamu regularitāti birojā zvana tālrunis. Un viena un tā pati balss metodiski zvana no sākuma pa stacionāro tālruni, pēc tam uz visiem mobilajiem un stāsta katram, kas paceļ klausuli par savu daudzcietušo dzīvokli. Viņš tērē savu laiku un naudu. Kādēļ? Tādēļ, ka neviens normāls speciālists netrauksies pie cilvēka, kurš nav gatavs normālām nopietnām attiecībām. Lai man piedod vecās audzināšanas cilvēki par salīdzinājumu, bet ir sievietes, kuras grib iepazīties ar vīrieti nopietnām attiecībām, bet ir „sievietes no Čaka ielas”. Ir milzīga atšķirība. Pēdējās neizvēlas. Viņas piedāvājas visiem pēc kārtas. Tikai normāli vīrieši iebrien pie viņām izteikti reti. Tāpat kā normāli mākleri uz priekšlikumu „visiem-visiem-visiem”. Uz šādu priekšlikumu jums atsauksies „nekustamo īpašumu sutenieri”, bet nekādā gadījumā ne zinošs speciālists.
Tātad, otrā kļūda - nepareizas pārdošanas stratēģijas izstrāde.
- Trešā kļūda – visa reklāmas iespēju spektra neizmantošana.
Kādus reklāmas resursus nekustamā īpašuma pārdošanai jūs zināt? 99% gadījumu mēs saņem atbildi „Reklāma” un „ss.lv”, un viss. Vidēji statistiskais cilvēks nezina citas iespējas nekustamā īpašuma pārdošanai. Tieši tādēļ, neiznīcināmā vēlmē ieekonomēt uz māklera rēķina viņš liek maksas (!) sludinājumus šajos resursos.
Jūs jautāsiet: „Kas tur slikts?”
Nekā slikta tajā nav, vienkārši ar to nepietiek.
Profesionāls mākleris izmanto milzum daudz citu iespēju, kuras diletantam pat neienāk prātā. Kā laba saimniece virtuvē no ierobežota produktu daudzuma spēj pagatavot maltīti no trim ēdieniem, profesionāls mākleris zina daudz veidu, kā potenciālajam pircējam sniegt informāciju par pārdošanas objektu. Pirmkārt, viņš veic potenciālā pircēja analīzi, vai tas būs Latvijas iedzīvotājs vai ārzemnieks, kādam tirgus segmentam un kādai cenu kategorijai atbilst piedāvātais nekustamais īpašums – tas viss ietekmē pārdošanas veidu. Ir profesionālās mājas lapas, eksistē saraksti, ar kuriem apmainās uzņēmumi, ir starptautiskās mājas lapas, kur informāciju saņems ārzemnieki. Galu galā ir personīgā potenciālo klientu datu bāze, tā saucamā „gaidīšanas lapa”, kurā cilvēki gaida pienācīgu piedāvājumu.
Bet ja pie mums nav šī piedāvājuma, tad... jūs, cerībā ietaupīt, vienkārši velti tērējat laiku un naudu.
- Ceturtā kļūda – neprasme atrast kompromisu ar potenciālo pircēju. Saskarsmes tehnoloģijas nezināšana.
Šis var likties dīvaini. Taču patiesība ir tāda, ka ne vienmēr cilvēki spēj saklausīt to, ko tieši viņiem saka sarunas biedrs.
Klasisks saskarsmes kļūdas piemērs, kad vienā pilsētā nosūtītājs diktē telegrammu ar tekstu „Es tevi mīlu”, bet otrā galā saņemējs saņem „Es tevi vīlu”. Nedaudz sagrozīts, bet kā mainās saturs!
Jūs domājat, es nonivilēju? Nekādā gadījumā. Cik reižu mēs esam aicināti piedalīties sarunās, kuras ir nonākušas strupceļā!
Lūk, šāds piemērs. Pērdevējs saka, ka viņa nekustamais īpašums ir ieķīlāts un viņam ir nepieciešama bankas piekrišana pārdošanai. Pilnīgi normāla lieta. Bet pircējs dzird pavisam ko citu. Viņš, nepieredzējis darījumos, skaidri dzird: „Banka nedod atļauju pārdošanai”! Cilvēka saprāts ir tā iekārtots, ka viss nesaprotamais to biedē, bet banka un kaut kāda atļauja, protams, ir kaut kas nesaprotams, tādēļ viņu stipri biedē. Ja vēl ņemam vērā to apstākli, ka pārdevējs, nebūdams speciālists, nav spējīgs sakarīgi izklāstīt bankas prasības, nesaprašana rodas uz līdzenas vietas.
Tas ir tikai viens piemērs. Bet cik gan nesaprašanu un darījumu izjukšanu ir bijis mūsu pieredzē! Te vecmāmiņa nesaprot, kādēļ vajadzīga viņas piekrišana, te vīrs nespēj paskaidrot bijušajai sievai, kādēļ viņai ir jāiet pie notāra, te... Ja es būtu Šeherezāda, varētu uzrakstīt daudzus pasaku sējumus, kā cilvēki nespēja sarunāt savā starpā.
Tādēļ paliek viens pareizais risinājums – izvēlēties profesionālu speciālistu - pārrunu vadītāju.
Es neapgalvoju, ka palīdzēt spējam tikai mēs. Latvijā ir ļoti cienījami speciālisti. Vienkārši mūsu uzņēmumam ir 15 gadu pieredze Latvijas tirgū un simtiem apmierinātu klientu.
Nākamajā žurnāla numurā es pastāstīšu par nākamajām pārdevēja kļūdām.
Izvēle paliek jūsu ziņā. Nekļūdieties izvēlē!
Mūsu speciālisti:
Jeļena 29477710
Fjodors 29299983
Vera 29456925
Klaudija 29408522
Tatjana 29234925
